"Příjmy jsou dobré, výdaje špatné" a další obchodní mýty

Přesné uvažování a obchodní disciplína jsou předpoklady úspěšného byznysu. Mnoho manažerů však stále trvá na tzv. samozřejmých obchodních pravdách, které jsou ve skutečnosti jen vágními zobecněními. Článek je nazývá obchodními mýty a upozorňuje na jejich škodlivost.

- Příjmy jsou dobré, výdaje špatné. Toto je největší mýtus. Pravda je taková, že některé příjmy jsou vysoce ziskové a jiné naopak vysoce ztrátové. Jelikož je většina systémů pro vyvážení prodeje založena pouze na příjmech, firmy se utápějí ve ztrátovosti. Pokud se na všechny příjmy nahlíží jako na ziskové, veškeré výdaje jsou automaticky špatné. Neustále se proto zavádějí programy pro snižování nákladů. Existuje tak nebezpečí, že vaše konkurence díky lepšímu zacílení zdrojů zničí váš nejlepší byznys.

- Zákazníkovi je třeba dát, co si žádá. Tento mýtus se vztahuje až k jádru toho, jak vymezujete své obchodování. Zákazníkovi je ve skutečnosti třeba dát to, co potřebuje, což se mnohdy liší od toho, do chce. To, co zákazník chce, bývá určeno aktuálním způsobem, jímž obchoduje. To, co skutečně potřebuje, jde mnohem dál a umožňuje mu to měnit a zdokonalovat jeho obchodování.

- Obchodníci by měli prodávat a provozní vyplňovat objednávky. Provozní tým je dnes naopak kritickým předpokladem uchování zákazníků a růstu příjmů. Hraje důležitou úlohu při vstupním prodeji i na pokračující bázi.

- Všichni zákazníci by měli dostat stejný skvělý servis. Pokud se o toto budete snažit, brzy se dočkáte poklesu úrovně zákaznických služeb a růstu a tím spojených výdajů. Zákazníky je třeba rozdělit do klíčových a ostatních kategorií podle objemu prodeje, ziskovosti a loajality. Podobně se rozdělí produkty. Každá skupina pak bude mát svůj specifický dodávkový řetězec, zákaznické služby i nákladovou strukturu.

- Integrace dodávkového řetězce je skvělý cíl. Správná úroveň integrace řetězce dodávek musí především odrážet celou řadu faktorů, jako je například ekonomika kanálů, zájem a schopnost zákazníků být inovativní, loajalita apod. Jelikož mají firmy omezené zdroje, integrace dodávkového řetězce je velmi silný vztah a je třeba budovat jej na míru vzhledem k řízení zakázek.

- Pokud každý bude dělat svou práci dobře, firma bude prosperovat. Firmy dnes čelí stále různorodějším trhům a vytvářejí výrazně rozdílné vztahy a rozdílnými zákazníky. Co v takovém prostředí dělá jeden manažer, má silný vliv na to, co dělají ostatní manažeři. Je proto třeba počítat s překrýváním odpovědností manažerů.

- Pokud vás povýší, měli byste pomračovat v dělání toho, co vám přineslo úspěch. Mnoho manažerů se ve vyšší funkci příliš soustředí na důkladné řízení podřízených, kteří stále dělají svou starou práci. Podřízení tak ztrácejí možnost dále se učit a růst. Manažeři naopak nejsou schopni dostát povinnostem své nové role. Uvědomte se, že provoz firmy řídí linioví manažeři.

- Obchodní případy mohou podnítit výrazné změny. Procesy obchodních případů jsou v mnoha firmách klíčovou součástí rozdělování zdrojů. Fungují výborně ve srozumitelných situacích, kde lze dobře předpovídat výdaje i výhody. Problém však spočívá v tom, že řada důležitých strategických iniciativ vrhá firmy do neznámých vod.

- Velké změny nemohou proběhnout bez krize. Efektivní proces řízení rozsáhlých změn lze odvodit z úspěšných firemních zkušeností a dalšího pozorování. Manažer musí dát najevo, že beze změn dojde ke krizi. Dále musí představit jasný obraz úspěšného zavedení změn. Musí být neoblomný v prosazování důležitosti změn a nových postupů práce.

- Dobré věci není třeba měnit. Úspěšné firmy se neustále zdokonalují.

-kk-

Zdroj: HBS Working Knowledge - kolekce nejnovějších manažerských trendů z Harvard Business School
Zobrazit přehled článků ze zdroje HBS Working Knowledge
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace