Vyjednávání: Příliš ostré lokty raději nevytahujte

Během vyjednávání musíme být nekompromisní, abychom vyjednali co nejlepší dohodu. To zní rozumně, že? Ten, kdo je silnější, vyjednávání vyhrává. Je tu však ještě jedna možnost: strana s větší silou může sice vyhrát, ale stejně nakonec nezíská tu hodnotu, kterou očekává.

Zatlačte a riskujete vznik konfliktu zájmů

Jste-li příliš nekompromisní, může se vám to vrátit formou nižší produktivity při realizaci vyjednané dohody. Takže raději ukažte, že jste otevřeni zvýšené hodnoty v nějaké jiné části daného obchodu nebo transakce. Také popřemýšlejte o tom, co si dojednat jako preventivní řešení pro případné problémy.

Dohoda samozřejmě nepředstavuje okamžitý výkon, okamžité dodání toho, co bylo ujednáno. Co se tedy může stát, když donutíte protistranu přijmout dohodu tak, aby vám zcela vyhovovala a byla pro vás znatelně výhodnější? Protistrana se může rozhodnout, že při plnění dohody nebude pracovat na plný výkon.

Nejde jen o to, co napíšete do kontraktu

Studie ukazují, že když lidé vnímají něco jako střet zájmů a byli dotlačeni do pro ně méně příznivé dohody, odvádějí potom práci méně přesně a také svému úkolu věnují méně času. Studie rovněž naznačují, že poskytnutí vyšší odměny nevede k vyšší produktivitě – účastníci však v takovém případě při provádění studie aspoň vynaložili větší úsilí a odhodlání ke splnění úkolu. Takže mějte na paměti, co nám doporučuje článek na webu obchodní školy INSEAD:

  • Nenechte žádnou stranu zavázat se k něčemu neúměrnému.
  • Vyjednávání přesahuje rámec samotného podpisu dohody, zahrnuje i její realizaci.
  • Vyjednávání zakotvuje a formuje začátek vzájemného vztahu.

Co takhle vyhnout se vyjednávání a rovnou nabídnout nějakou fixní, spravedlivou nabídku? Top manažer společnosti General Electric Lemuel Boulware používal vyjednávací taktiku nazvanou boulwarismus. Při jednání s odboráři vždy prostě přišel a udělal protistraně spravedlivou, racionální, první a zároveň také poslední nabídku. Nicméně tento přístup "ber, nebo nech být", navíc spojený s velkou vyjednávací silou, odbory vždy pouze rozzuřil a nakonec byl také prohlášen za nekalou praxi.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge