Vyjednávání uvnitř firmy (2/3): Subjektivní vnímání nás může zmást

V předchozím článku jsme viděli, že vyjednávání v rámci jedné organizace nemusejí snadná, a proto bychom k nim měli přistupovat s náležitou přípravou. Nyní se zaměříme na další důvod, proč jsou tato vyjednávání někdy překvapivě obtížná.

Pokud se chystáte vyjednávat s protistranou z téže organizace, můžete předpokládat, že máte podobné cíle. Existují však jistá úskalí a nástrahy, které mnoho lidí podceňuje. Protože o nich nevědí, jsou pak často překvapeni, když interní vyjednávání skončí neshodou.

Ilustrační snímek

Vždy zvažte individuální zájmy

Důkladně pouvažujte o těch zájmech, které mohou být v konfliktu. Neočekávejte, že protistrana přirozeně uvidí, jak váš požadavek nebo návrh plně odpovídá celkovým cílům firmy, klade nám na srdce článek na webu obchodní školy INSEAD.

S protistranou se budete často lišit v názorech i v perspektivě, ze které dané téma uvidíte. I vaše priority mohou být naprosto odlišné – zvláště pokud jste oba ze zcela odlišných oddělení a zabýváte se jinými věcmi.

Pamatujte, že uvnitř organizace existují jedinečné KPI (ukazatele výkonnosti), které podněcují zdravé soutěžení. To je naprosto v pořádku. Obecně vzato je potřeba, aby různá oddělení vyvažovala navzájem své zájmy a hledala tak řešení, která budou dobrá pro organizaci jako celek.

Nevěřte škatulkám ani neověřeným předpokladům

Když jste v dané organizací už pár let, vaše zkušenosti s některými z vašich kolegů a leckdy i pomluvy a klepy mohou být během vyjednávání významným faktorem. Snadno můžete nabýt dojmu, že jeden z vašich kolegů je vždy ten, kdo vám pomůže a podrží vás. Nebo naopak možná máte dojem, že někdo jiný se za každých okolností snaží využívat zdroje ostatních pro vlastní účely.

Takové názory na druhé často nemusejí být založena na faktech. Jenže jakmile na základě klidně jen jedné zkušenosti máme takový obrázek o někom v paměti, mívá leckdy dopad na naše chování k nim.

Lidé mohou být často označováni za sobce nebo naopak ochotné pomoci jen na základě několika málo příkladů, kdy se ve skutečnosti chovali pouze tak, jak tomu byly nakloněny podmínky. Až příliš často se tak určitých vztahů buď zcela vzdáme nebo je považujeme za samozřejmé a neohrozitelné. Obojí znamená, že tím jsou omezeny naše šance odhalit nové příležitosti nebo změnit pohled na kolegy.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (1/3): Hlavně nepodcenit přípravu

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (2/3): Subjektivní vnímání nás může zmást

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (3/3): Překonáváme rozdílné cíle