Opravdu nemáte žádnou páku na protistranu?
Majitelům startupů se může zdát, že ve velmi rané fázi jejich podnikání se žádný z velkých byznysmenů nebude hnát do spolupráce. Možná si myslíte, že máte malou páku, že nemáte co nabídnout. Podobně se můžete cítit, i když zastupujete velkou korporaci.
Pokud však již zahájíte samotné vyjednávání, budete vědět, že protistrana o vaši věc zájem má. Vybrala si totiž vyjednávání s vámi, nikoli s desítkami jiných. Máte jejich zájem – a to je váš vliv, to je vaše páka, vysvětluje Corey Kupfer v rozhovoru pro web americké manažerské školy Wharton, o kterém jsme mluvili také v předchozím článku.
A ačkoli se vaše páka a vliv stále počítá, jakmile se naučíte být prvotřídním vyjednávačem, vaše příští dohody budou lepší bez ohledu na to, jakou páku skutečně máte. Musíte však dobře vědět, kdo a co vlastně jste. To je totiž nezbytné pro správný výběr strategie vyjednávání.
Vždy je tu totiž bod, ve kterém pro vás dohoda prostě nebude přijatelná, nebude pro vás fungovat. A to bez ohledu na to, jak velká je páka druhé strany nebo jak velký vliv na vás má. Opět, jak bylo zmíněno v předchozím článku, je podstatné mít v tomto jasno.
Když přesně víte, čeho chcete dosáhnout, vaše protistrana to vycítí. A stejně tak v případě, kdy jste zoufalí. Sebedůvěra, založená na dobré přípravě a vědomí toho, čeho chcete dosáhnout, je důležitá.
Důležité je i správné tempo
Dalším problémem zmíněným v rozhovoru je rigidnost ohledně časování. Dobrý vyjednavač by nikdy neměl vyjednání příliš tlačit k závěru. Na druhou stranu však také nechcete, aby vaše vyjednávání ztratilo dynamiku. Vyjednávání se musí posouvat směrem k dokončení. A vy se proto musíte snažit odhadnout to správné tempo pro každé vyjednávání.
Kniha:
Kupfer, C.: Authentic Negotiating: Clarity, Detachment, & Equilibrium — The Three Keys to True Negotiating Success & How to Achieve Them; Advantage Media Group, Charleston, South Carolina: 2017 (148 stran).
-jk-