7 způsobů, jak přijít o zakázku

Existuje mnoho výmluv, proč se obchod nezdařil. Kromě toho existuje mnoho objektivních důvodů, které však prodejci mohou ovlivnit.

1. Úspěch prodejce je závislý na jeho produktu či službě. Málokterá společnost má tak jedinečný produkt, že jednoznačně předčí konkurenci. Úspěšný prodejce diferencuje svoje zboží tak, aby přinášelo zákazníkovi skutečnou hodnotu. Nespoléhá na samotný produkt, že bude sám o sobě lepší než konkurence.

2. Prodejce má strach porušit svou zónu komfortu. Automaticky předpokládá svou silnou pozici, je vytrvalý a přesvědčivý. Jiní zase mají obavy obrátit se na nakupující ve vyšších funkcích, zvláště když si jsou vědomi, že konkurence je silná. Ve skutečném světě je však třeba odvaha zjistit, co je skutečně potřeba udělat proto, aby zakázka byla uzavřena.

3. Neznalost konkurence. Bez znalosti prostředí není možné vyhrát.

4. Příliš velká nebo příliš malá závislost na vztazích. Vztahy jsou k uzavření zakázky důležité, ale v současné době to obvykle již nestačí. Ideální stav je vybudovat se zákazníkem rovnocenný vztah, který však nemá přílišnou vazbu na projednávaný obchod.

5. Absence plánu na výhru. Někteří prodejci sice o plánu mluví, ale málokdo si věci naplánuje doopravdy.

6. Prodejce nechápe zákazníkův obor. Nepřipravil se. Není schopen pomoci vyřešit klientovi jeho problémy.

7. Prodejce neměl všechny schopnosti a rysy, které byly pro úspěch při uzavření zakázky nutné. Dnešní prodejci toho musí umět více než jejich kolegové před několika lety. Zvláště důležitá je schopnost získávat a zkoumat informace. K uzavření zakázky jsou potřebné znalosti, plánování a pečlivost od začátku až do konce.

-th-