HR News Management News Sales News HRtv Management tv Katalog profesionálů Rekvalifikuj.cz Meetings

10 zásad, které dělí elitní obchodníky od průměrných

Anna Tvrzníková, Top Solution

Elitní obchodníci jsou ti, kdo proměňují příležitosti ve zlato. Každý uvědomělý majitel firmy či výkonný ředitel je chce mít ve svém týmu, protože ví, že právě obchodníci a jejich kvalita, rozhodují o tom, zda firma bude prosperovat, nebo nikoli. Zdá se však, že jich je jako šafránu. Jak vypadá profil elitního obchodníka a v čem se liší od toho průměrného? A lze elitního obchodníka vytrénovat, nebo se s talentem už narodí?

Pojďme se podívat na 10 zásad, které člověk úspěšný v obchodě dodržuje:

 

1. Je sám sebou

Nedělá ze sebe někoho, kým není. Nepoužívá skripty a zkostnatělé návody. Místo toho pružně a přirozeně reaguje na konkrétní situace. Má zdravou sebedůvěru. Nechodí do bitev jako poražený, ale jako vítěz. Neustále na sobě pracuje, umí sám sobě dát zpětnou vazbu a poučit se ze svých chyb.

2. Má zdravý přístup a přesvědčení

Orientuje se na hledání způsobů nikoli výmluv. Nehledá důvody, proč něco nejde. Příležitosti bere jako výzvu. Je si vědom toho, že přidaná hodnota produktu/služby znamená víc než nejnižší cena.

3. Věří produktu a firmě

To, co skutečně prodává, je osobní zkušenost nebo nadšení pro věc, nikoli suché obchodní dovednosti. To naprosto vystihuje citát: "Kdo nehoří, nezapálí." Úspěšný obchodník zná firmu a její produkt/službu velmi dobře. Sám si nastudoval silné a slabé stránky a zanalyzoval si konkurenci. Nemůže ho nic zaskočit.

4. Dbá na přípravu

Elitní obchodník má vždy jasně stanovený cíl, tedy čeho chce na schůzce nebo při obchodním hovoru dosáhnout. Předem si zjistil informace o zákazníkovi a připravil podklady.

5. Víc poslouchá a méně mluví

Ve firmě, kde jsem působila, se obchodníci předháněli v tom, kdo déle seděl u zákazníka a povídal mu o firmě a produktu. Pak se však divili, že zákazník neobjednal. Vždy platí, že máme dvě uši a jednu pusu. Obchodník by neměl trpět narcismem. Kdo informuje, neprodává. Zákazníka nezajímá, zda jsme na trhu 500 let a máme 100 tisíc zaměstnanců. Vlastně ho ani nezajímá obrovská šíře produktového portfolia nebo dětství pánů zakladatelů. Zajímá ho jen to, zda jsme schopni pomoci mu s tím, co konkrétně potřebuje řešit.

6. Ví, na co se ptát

Správný obchodník má předem jasně definované otázky, na které se chce zákazníka zeptat. Na těch pak staví finální řešení „na míru“. Ví, že musí najít potřebu, aby byl užitečný, a proto používá otevřené otázky a dělá si poznámky.

7. Vycítí nevyřčené námitky

Umět reagovat na námitky je umění. Pokud nám je však zákazník řekne, je vyhráno, protože překážka, která může zhatit uzavření obchodu, je jasná a můžeme s ní pracovat. Nebezpečné jsou námitky, které má zákazník v hlavě a neřekne je nahlas. Profesionální obchodník dokáže vycítit pochybnosti zákazníka. Dobře ví, jaké námitky se nejčastěji vyskytují a přitom o nich zákazníci neradi mluví. Díky tomu dokáže efektivně argumentovat.

8. Umí odhadnout typ zákazníka

Zákazníci se dají rozdělit do několika typů. Jedni jsou např. váhavější a potřebují k rozhodnutí detaily, druzí se rozhodují rychle a na základě emocí atd. Zkušený obchodník umí rychle rozeznat typ zákazníka a vhodně přizpůsobit styl jednání. Právě maličkosti rozhodují o úspěchu či neúspěchu.

9. Buduje vztahy

Spolupráce je vztah a v každý vztah musí být postaven na důvěře, úctě, zodpovědnosti k druhému a spolehlivosti. Zákazníci jsou velmi rádi v kontaktu s elitními obchodníky, protože cítí jejich upřímný zájem o ně. Rádi si s nimi povídají a díky tomu všemu u nich rádi utrácejí své peníze. Tam, kde je vybudovaný pevný obchodní vztah, konkurence jen tak neuspěje. Důležitá je pravidelná zpětná vazba. Obchodník se jednou za čas ptá zákazníka, zda je vše v pořádku a jak je spokojený. Zavolá mu nebo napíše, i když mu nechce nic prodat. Loajalita se rodí postupně. Každý profesionál však ví, jak důležité je si zákazníka udržet.

10. Neposílá nabídky e-mailem

Pokud průměrný obchodník zavolá do firmy a druhá strana mu po krátké době řekne, že děkuje a ať pošle e-mail s nabídkou,neuvědomí si, že jde jen o taktiku, jak se ho co nejrychleji zbavit. Rozesílat nekonkrétní nabídky e-mailem je mrhání drahocenného času, a to profesionál v oboru nikdy nedělá. Proč? Protože trefit střed terče mohu jedině v případě, že vím, kde přesně leží.

Elitním obchodníkem se člověk nerodí. Přesto jsem přesvědčená, že určitý talent v člověku být musí. Zbytek se dá vybrousit jako diamant. Když jsem před více než 10 lety v obchodní sféře začínala, měla jsem jediné - cíl, že chci v životě být úspěšná. To ostatní jsem se učila za pochodu. Nejúčinnější tréninky jsou takové, které jsou postavené na osobních zkušenostech trenéra. Kde se účastník nezastaví a nemá šanci se nudit. Proto ráda takové tréninky ve firmách dělám. Příběhy z praxe dovedou ušetřit obchodníkům drahocenný čas, který by jinak strávili metodou pokus-omyl. Základní vlastností elitního obchodníka je ochota se učit a sdílet své zkušenosti s ostatními členy týmu. Pokud ovládá 10 výše zmíněných zásad, v úspěchu ho nemůže nic zastavit.

Autor článku

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace