Forbes: Desatero úspěšného podnikání v Číně

IMAGE LAB s. r. o. Článek si můžete přečíst zdarma díky společnosti IMAGE LAB s. r. o.

1. Důkladně se připravte

Nevstupujte do Číny jen proto, že tam vstupují vaši konkurenti nebo proto, že se vás okouzlila Šanghaj. Potřebujete především tvrdou analýzu svého potenciálu v Číně stejně jako u kterékoli jiné země.

2. Sledujte dynamiku oboru

Zahraniční firmy v Číně se často tak soustředí na růst trhu, že opomíjejí základy konkurenční analýzy. Například v polovině 90. let vstoupilo do Číny více než dvacet zahraničních pivovarů s cílem ovládnout 15 procent trhu. Ocitly se však na nejasně diferencovaném trhu více než 600 místních pivovarů, z nichž řadu dotují místní vlády. Po téměř dvaceti letech je jejich situace stále velmi podobná.

3. Dejte si na čas

Nemyslete si, že rozjedete svůj čínský byznys již za šest měsíců. Vsaďte raději na důkladné plánování a analýzu. Pečlivě si vybírejte partnery a nenechte se zahnat k nevýhodné spolupráci jen kvůli časovému tlaku.

4. Uvědomte si, že čínská společnost je kolektivistická

Kolektivismus čínské společnosti s projevuje v silné spolupráci skupin, jako jsou rodiny, klany a přátelé. Mimo tyto skupiny je však spolupráce velmi obtížná. Připravte se na to, že čínští partneři nebudou příliš věřit v dohody výhodné pro obě strany. I když se vám již bude zdát vše vyjednané, s největší pravděpodobností ještě vyjednávání otevřou.

5. Počítejte se zakořeněnou nedůvěrou a oportunismem

V Číně stále chybí spolehlivé a nestranné mechanismy pro obchodní vyjednávání včetně funkčního právního systému. To nechává otevřený prostor pro oportunistické chování. Číňané nevěří lidem mimo své skupiny.

6. Budování důvěry trvá dlouho

Předpokladem úspěšného podnikání v Číně jsou přátelské osobní vztahy s partnery. Budování přátelství však trvá dlouho, což je další důvod, proč nespěchat. Připravte se na dlouhé večeře a také alkohol.

7. Připravte se na nátlak

Čínští vyjednavači mohou překračovat hranice, které my považujeme za slušné. Až proto budete vyjednávat o právech na distribuci vašich produktů v Číně, může se vám stát, že vám druhá strana pohrozí využitím svých politických kontaktů k zákazu vašich produktů, když s ní nebudete spolupracovat. Můžete být také nuceni pít hodně alkoholu, abyste měli při vyjednávání slabší pozici.

8. Uvědomte si, že čínská společnost je hierarchická

V čínských firmách rozhoduje vždy až nejvyšší vedení. Střední manažeři mají jen velmi omezené rozhodovací a delegovací pravomoci a jejich hlavním úkolem je vykonávat příkazy shora. Formální status hraje při vyjednávání velkou roli – a to nejen z hlediska postavení v hierarchii firmy, ale i z hlediska věku a vzdělání.

9. Počítejte s tím, že čínská vláda je decentralizovaná

Obecně se má za to, že struktura čínské vlády je centralizovaná a všechna důležitá rozhodnutí probíhají v Pekingu. Ve skutečnosti má však Peking jen malý vliv, zejména pak na hodně vzdálené oblasti. Pokud tedy na něco získáte povolení v Pekingu, není ještě jisté, že vám to schválí i jiné lokální vlády.

10. Vnímejte širší kontext

Soukromé podnikání v Číně silně ovlivňuje Komise pro správu a kontrolu státního majetku, která rozhoduje spravuje přibližně stovku státních podniků. Vytváří pro ně pravidla, která je chrání, a ztěžují tak rozvoj soukromých společností. Měli byste vědět, zda některé z těchto firem působí ve vaší oblasti

Pro magazín Forbes sestavil tato pravidla Michael A. Witt, professor asijského podnikání a managementu na obchodní škole INSEAD.

-kk-

Zdroj: Forbes.com - prestižní americký časopis a web věnovaný obchodu

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace