Marketing v nové zemi: Znáte své zákazníky?

Firmy musejí analyzovat hned několik aspektů kultury dané země, nesmějí se spoléhat na to, že jedno řešení bude fungovat pro všechny trhy. Pokud firma plánuje investice v cizí zemi jen proto, že její ekonomika roste nebo se tam zvyšuje pokrytí internetem, měla by se zajímat i o to, jak se spotřebitelé v této zemi chovají.

Ilustrační snímek

Spotřebitelé v Číně si například obvykle kupují produkty spíše častěji a přes různorodé kanály, protože mají relativně vysoký příjem. Ale zároveň je čínská kultura převážně kolektivistická. Proto tamější lidé nemají takový zájem o zkoušení nových, neotestovaných produktů nebo nakupování netradičními způsoby, zjistili autoři studie.

Individualismus, nebo kolektivismus?

Spotřebitelé v zemích, kde je oceňován individualismus (jako např. USA nebo Austrálie), mají tendenci nakupovat skutečně nejrůznějšími kanály (prodejny, online, přes katalog apod.) a vracejí zboží, které neodpovídá jejich očekáváním. Také rádi zkoušejí nejnovější trendy – rozhodně spíše vyzkouší něco nového, než aby zachovávali loajalitu určité značce. Snaží se najít nejlepší nabídku. Zákaznické věrnostní karty jsou potom jen málo efektivní při snaze přimět zákazníky, aby u vás nakupovaly častěji. Firmy by tedy měly alokovat své zdroje tak, aby zlepšily výběr prodejních kanálů a naopak minimalizovat programy odměn, píše strategy-business.com.

V kolektivistických zemích, jako je Portugalsko, Mexiko nebo Turecko, lidé upřednostňují dlouhodobou pověst před novostí. Spotřebitelé v těchto zemích typicky nakupují zboží pro své rodiny spíše než jen sami pro sebe. Proto se u nich často stává, že nakupují více zboží v různých odděleních jednoho prodejce, který získal jejich důvěru. Naopak si nijak zvlášť neužívají volnost, kterou by jim poskytla možnost vybrat si z velmi široké nabídky produktů.

-jk-

Zdroj: Strategy+Business - americký magazín o strategiích v podnikání
Zobrazit přehled článků ze zdroje Strategy+Business